عوامل موثر:-پایان نامه درباره ایجاد رغبت به خریدو فروش بریادآوری

دانلود پایان نامه

عوامل عاطفی وهیجانی اثرگذار بریادآوری

واژه عاطفه به احساسات، هیجانات و خلقیات که مصرف کنندگان ممکن است تجربه کنند اشاره دارد. افراد اطلاعاتی که حالت عاطفی همسان با خلق آنها دارد را بهتر می توانند به خاطر بیاورند از این رو هنگامی که مردم دلتنگ هستند احتمالا اطلاعاتی را که اندوهناک می باشد به یاد می آورند و در مقابل وقتی که خوشحال هستند احتمالا اطلاعاتی را به خاطر می آورند که خوشحال کننده می باشند. طبق نتایج تحقیقات انجام شده خلق مثبت میزان یادگیری نام تجاری را نسبت به خلق خنثی و منفی افزایش می دهد. بازاریابان باید سعی کنند تا مصرف کنندگان را هنگام دریافت اطلاعات در مورد کالا یا خدمت در حالات خلقی مثبت قرار دهند، ابزارهایی مانند استفاده از مقوله های توام با خنده در آگهی های تبلیغاتی می تواند برای ایجاد خلق مثبت به کار گرفته شود. هیجان لااقل به پنج شیوه ی متمایز بر حافظه ی درازمدت اثر می گذارد که عبارتنداز: مرور ذهنی، خاطرات روشن، تداخل در بازیابی از طریق اضطراب، اثرات بافتی و سرکوبی (براهنی، 1385: 299).

  1. مرور ذهنی : ساده ترین تبیینی که در این زمینه ارائه شده است این است که ما معمولا درباره ی موقعیت هایی که بار هیجانی دارند، چه مثبت و چه منفی، بیش از موقعیت های خنثی می اندیشیم و خاطرات هیجان انگیز را بیش از خاطرات عاری از هیجان، مرور ذهنی و سازماندهی می کنیم. به عنوان مثال، شاید اغلب فراموش کنید که فیلم معینی را کجا دیده اید اما اگر وقتی در سینما هستید آتش سوزی رخ دهد این رویداد تا مدتی بر افکارتان مسلط می ماند، آن را بارها برای دوستانتان شرح می دهید و خودتان هم مرتبا به آن فکر می کنید و به این طریق آن را در ذهن خود مرور می کنید و به آن سازمان می دهید. از آنجا که مرور ذهنی و سازماندهی می تواند بازیابی از حافظه ی درازمدت را بهبود بخشد تعجب آور نیست که بسیاری از پژوهشگران در تحقیقات خود به این نتیجه رسیده اند که موقعیت های هیجان انگیز بیش از موقعیت های خنثی در خاطر می ماند.
  2. خاطرات روشن : خاطره ی روشن عبارت از ثبت واضح و نسبتا پایدار صحنه هایی است از یادگیری درباره ی رویدادهای مهم و هیجان انگیز. نمونه ای از این رویدادها وقایع غم انگیز ملی مثل درگذشت امام خمینی، بنیانگذار جمهوری اسلامی ایران است. اینک بسیاری از اشخاص 40تا60 ساله می توانند دقیقا به خاطر آورند که هنگام شنیدن خبر این واقعه کجا بودند و چه کسی این خبر را به آنها داد، حال آنکه این قبیل چیزها جزئیاتی است که در شرایط معمولی به سرعت فراموش می شود. چه چیزی باعث چنین خاطرات روشنی می شود؟ رویدادهای فوق العاده مهم «مکانیسم حافظه ای ویژه ای» را راه اندازی می کنند، این مکانیسم هر آنچه را در هنگام رویداد تجربه می شود به ثبت دائم می رساند چنانکه گویی از آن لحظه عکس گرفته شده است و به همین علت این یادآوری را خاطره ی روشن نامیده اند(کاهیل،1994: 300).
  3. تداخل اضطراب در بازیابی : مواردی وجود دارند که هیجانهای منفی مانع از بازیابی می شوند. شرح زیر که تجربه ای است که احتمالا برای هر دانشجویی پیش آمده، این فرایند را نشان می دهد: «در جلسه امتحانی هستید که به نظر خودتان برای آن آمادگی چندانی ندارید، سوال اول را نمی فهمید چه برسد به اینکه جواب آن را بدانید در نتیجه نشانه هایی از وحشت زدگی در شما پدید می آید. هرچند سوال دوم اصلا دشوار نیست، اضطراب حاصل از سوال قبلی در این یکی نیز اثر می گذارد. وقتی به سوال سوم می رسید حتی اگر درباره شماره تلفن خودتان هم باشد باز هم نمی توانید به آن جواب بدهید. وحشت سراسر وجود شما را فراگرفته است، چه بلایی بر سر حافظه شما آمده است؟» ناتوانی در پاسخ گفتن به سوال اول قدری اضطراب ایجاد کرده بود. اضطراب اغلب با افکار نامربوطی همراه می شود مثلا “در این امتحان مردود خواهم شد” ، این قبیل افکار بخش هشیاری ذهن را پر می کند و در هر کوششی مزاحم یادآوری اطلاعات لازم برای پاسخ گفتن به سوال می شود و شاید علت ناتوانی حافظه هم همین باشد. طبق این نظر اضطراب مستقیما باعث ناتوانی حافظه نمی شود بلکه افکار نامربوطی را بر می انگیزد که با تداخل در کار بازیابی موجب ناتوانی حافظه می شوند(کاهیل،1994: 301).
  4. اثرات بافت : هیجان ممکن است ازطریق نوعی اثر بافتی یر حافظه تأثیر بگذارد. بهترین عملکرد حافظه در مواقعی ایت که بافت مرحله ی بازیابی همانند بافت مرحله ی رمزگردانی باشد. از آنجا که حالت هیجانی شخص به هنگام یادگیری خود بخشی از بافت موقعیت به شمار می آید. هر گاه مطلب به یاد سپردنی او را اندوهگین سازد شاید آن مطلب را بعدا در حالت اندوه بهتر بازیابی کند. آزمایشگران این اثر بافت هیجانی را در آزمایشگاه نیز نشان داده اند. در آزمایشی، آزمودنیها موافقت کردند وقایع روزانه یی زندگی خود را به مدت یک هفته ثبت نمایند و هر رویداد هیجانی را با ذکر اینکه شادی بخش یا غم انگیز بوده یادداشت کنند. یک هفته پس از تحویل یادداشت های خود، آزمودنیها به آزمایشگاه برگشتند و هیپنوتیسم شدند، در جریان هیپنوتیسم در نیمی از آزمودنیها حالت شاد . در نیمی دیگر حالت اندوهگین ایجاد کردند و سپس از آنها خواستند رویدادهایی را که در دفتر خاطرات خود ثبت کرده بودند، به یاد بیاورند. آزمودنیهایی که در آنها حالت شاد ایجاد شده بود رویدادهایی را بیشتر به خاطر آوردند که در گزارش خود آنها را شادی بخش دانسته بودند ام آزمودنیهایی که در آنها حالت اندوهگین ایجاد شده بود رویدادهایی را بیشتر به خاطر به آوردند که در گزارش خود آنها را اندوهبار تلقی کرده بودند. همانگونه که انتظار می رفت میزان یادآوری در مواردی بیشتر بود که هیجان غالب در جریان بازیابی همانن هیجان غالب در زمان رمزگردانی بود (بیک،1385: 302).
دانلود پایان نامه